La foto che ho messo in evidenza, è  stata postata su un seguitissimo gruppo di Facebook del quale faccio orgogliosamente parte, Venditore Vincente il gruppo del mitico Frank Merenda.

La persona che l’ha postata, ha scatenato una discussione che è durata almeno 2 giorni, a colpi di botta e risposta ed opinioni contrastanti sull’atteggiamento di questo barista che puntualizza e sottolinea la sua posizione, sulla ormai discussa controversia acqua SI, acqua NO, la faccio pagare o la regalo?

Ho espresso la mia opinione in svariate occasioni, non ultima in quella di questo post, ma mi ha talmente incuriosito tutto l’interesse che si è scatenato, che mi friggevano le dita dalla voglia che avevo di scriverci sopra un bell’articolo. Così, eccomi qua, quindi cominciamo subito e visto che l’argomento è così scottante…

ecco cosa troverai in questo mio nuovo capitolo:

  • Riuscire ad essere simpatici come la carta vetrata passata sullo scroto (cit.)
  • Perché dovresti occuparti della sete dei tuoi clienti
  • Quello che succede oltre frontiera nei bar caffetterie
  • Quello che NON succede in Italia nei bar caffetterie
  • Quale soluzione puoi adottare nel tuo locale per dissetare i tuoi clienti e NON morire di fame

Hai mai potuto apprezzare l’effetto della carta vetrata sullo scroto?

Fortunatamente io no!!!  Ma credo di sapere l’espressione facciale che accompagnerebbe tal gesto, molto simile alla faccia dei clienti che leggono il cartello in questione!!!

Se sei il tipo di barista simpatico, al quale piace scherzare, sono molto contento per te, perché vuol dire che dosando bene le tue simpatiche e magari a volte pungenti battute, sei riuscito ad ottenere l’attenzione dei tuoi clienti e ad ottenere successo nel tuo locale, bravo!!

Ma se analizzi il cartello della foto e ti metti dalla parte del cliente, credo che a parte la risatina che potresti fare all’inizio, non vedresti l’ora di uscire di li e non metterci mai più piede, a meno che tu non fugga dal deserto inseguito da un esercito di beduini ingrifati e l’unico locale dove infilarsi sia quello!!!!

A parte gli scherzi, se pensi che sia giusto trattare così i clienti, allora è meglio che NON continui la lettura, perché non sarò molto diplomatico!!

Punto n° 1

Il barista che si è preso la briga di scrivere questo cartello, ha 3 grossi problemi e cioè:

Deve giustificare di chiedere una cifra ridicola per l’acqua ai suoi clienti, perché gioca in difesa, somministrando prodotti e servizi a valore percepito molto basso. Si attacca a 30 centesimi per l’acqua, risolvendo apparentemente una sua frustrazione di mancato incasso, perché non può pretendere un prezzo più alto del caffè che comprenda anche un bicchierino d’acqua, per il motivo detto sopra. Se pensa di risolvere i suoi problemi con un cartello di quel genere, non ha capito un tubo di come dovrebbe fare marketing con la finalità di conquistare più clienti.

Punto n° 2

Il barista in questione ignora che i clienti non pagano un prodotto che razionalmente possono valutare.

pagano un valore percepito, non si spiegherebbero le ottime vendite di caffè all’americana venduti in Italia da catene simili a Starbucks a 3/4 euro l’uno, o per fare un parallelo in un settore diverso, la vendita di un iphone a 700 euro quando tutti sanno che viene prodotto in Cina per un valore effettivo di non oltre 10/12 euro. Questo perché il cliente non compra con la parte razionale del cervello, compra per soddisfare un suo bisogno e lo fa con la parte emotiva del cervello, non importa quanto spende, dipende quanto valore attribuirà a quel determinato prodotto o servizio.

Punto n° 3

Se lo stesso barista pensa che educare i clienti con un cartello di quel genere lo possa aiutare ad incassare di più, non conosco la sua realtà, ma sono pronto a scommettere che non ha vita lunga.

Torniamo alla sete dei tuoi clienti appunto, voglio dirti perché dovresti occupartene.

Il bicchierino d’acqua dato con il caffè, non è sete, è una moda!!!

Proprio perché è una moda, l’Italiano medio, l’ha fatta diventare una abitudine e soprattutto una pretesa, ma questo non è colpa tua, purtroppo, lo devi assecondare, magari trovando qualche strategia che giri la situazione a tuo favore 😉 , te ne parlo dopo.

La paura che hai, è quella di non poter aumentare i prezzi perché perderesti i clienti, di trovare una soluzione dalla parte del cliente, che non ti faccia perdere vendite, ti capisco, ma voglio anche dirti, che come altre volte,  la soluzione profittevole sta dalla parte opposta. Di metodi ce ne sono parecchi e qui sotto l’esempio che viene da oltre frontiera.

Cosa succede fuori dall’Italia

Sono appena rientrato da Londra e con grande stupore ho trovato caffetterie e bar, con prodotti davvero apprezzabili, somministrati da baristi ultra specializzati, che solo con movenze e tecniche appliccate all’estrazione dell’espresso, facevano vivere una vera e propria esperienza ai clienti, più che dei baristi sembravano degli alchimisti!!!!

Il caffè espresso l’ho trovato da 2,20 a 2,40 Pounds (circa 3 dei nostri €uro) assolutamente in linea con i nostri cugini Francesi e Tedeschi, ma il punto non è il prezzo, il punto è il valore percepito dai clienti, in quel caso noi.

Infatti, nonostante sia stridente un prezzo così elevato per un Italiano, nessuno si sogna di contestarlo, non perché il caffè servito valga davvero quella cifra, ma per un motivo semplicissimo, il contesto del locale, il servizio e la specializzazione dei baristi, giustificavano assolutamente il prezzo!!!

Acqua (tap water) a volontà con un piccolo sistema di filtrazione e di erogazione self service il cliente poteva riempire d’acqua il bicchiere quante volte voleva (in un altro bar ce ne hanno portato una bottiglia da litro….GRATIS!!), inoltre nel bar era presente la hi-fi gratuita, la spina usb caricabatterie, la spina di corrente per ogni tavolino, sono rimasto dentro al locale a conversare con mia moglie ed il mio amico Paolo per 1 ora e credo di non aver mai ricevuto così tanta gentilezza da dei baristi in Italia.

In totale abbiamo speso 7,80 Pounds (circa 10 €uro) per 2 caffè ed un cappuccino, fatti a regola d’arte, non avrei mai contestato il prezzo e come me tanti altri.

Giusto per curiosità, qui trovi i risultati del campionato mondiale di caffetteria, da molti anni gli italiani NON arrivano primi!!! 🙁

Quello che NON succede più in Italia

I maestri del bar siamo stati noi Italiani per almeno una ventina d’anni, dagli anni 60 agli anni 80, siamo stati gli incontrastati professionisti del bar, in particolare della caffetteria e del cocktail bar a livello mondiale. Maestri come Peppino Manzi, inventore e titolare del Cluny bar mio conterraneo, non ce ne sono più, quelli che ci sono lavorano all’estero o hanno cambiato mestiere avviliti dalla mediocrità generale del settore.

Peppino Manzi, per chi non lo conosce fu il mentore di migliaia di baristi, che hanno seguito le sue orme portando al successo moltissimi locali. La professionalità, la competenza, l’attaccamento alla vendita nel locale, non sono più presenti nei locali italiani di oggi, abbiamo fatto passi indietro, non ci siamo evoluti, causa probabile anche le leggi di riferimento, le tasse, ecc. ecc., ma non si riscontra più nemmeno il “minimo sindacale”, per esempio solo in pochissimi bar si servono cappuccini impeccabili ed espressi fatti e serviti a regola d’arte.

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12 + 6 =

Quale soluzione puoi adottare nel tuo locale per dissetare i tuoi clienti e NON morire di fame

Non devi per forza regalare l’acqua a prescindere, dovresti invece aumentare il tuo servizio e quindi il valore percepito dal cliente, facendoti pagare di più, includendo così nel prezzo del caffè anche l’acqua, magari a conti fatti riesci pure a rendere questa manovra più profittevole per te. 😀

Lo so cosa stai pensando, se aumento il prezzo perdo le vendite, ma come ti ho detto prima, il cliente non compra per il prezzo, ma per il valore che attribuisce al prodotto, devi perciò dare più valore percepito al tuo cliente perché non possa contestarti il prezzo.

Per esempio, potresti dare acqua gratis a volontà, vendendo l’espresso a 2 euro, dando per esempio una cosa che nessuno da…..la garanzia che se non gli è piaciuto il caffè, non lo paga o glielo rifai !!! 😉

Si lo so stai pensando, che gli Italiani verrebbero tutti quanti da te a prendere il caffè per averlo alla fine gratis…..ma non è così…credimi!!! Di strategie ce ne sono molte e a seconda del tuo contesto e situazione serve trovare una soluzione specifica, ma l’importante che tu possa agire in funzione di vendere con più profitto soddisfacendo e trovando soluzioni a problemi percepiti dai tuoi clienti

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Ti ricontatterò prima possibile

Dacci dentro ed applica !!!!!

Alla prossima