Distinguiti se non vuoi estinguerti (Art. #1 di 2)

By | 22 luglio 2016

differenziarsi

La dura legge della differenziazione e quello che puoi fare tu per essere percepito e riconosciuto come un faro nella nebbia.

Oggi te lo dico chiaro e tondo,

Se non ti differenzi, sei fottuto!!

La concorrenza è troppa ed è davvero terminata l’epoca di aprire un bar e a casaccio sperare che le cose possano andare bene per qualche sconosciuto motivo.

E’ un po come entrare in un campo minato, pensare di attraversarlo e sperare incrociando le dita che vada tutto bene. Tu lo faresti? Attraverseresti un campo minato senza coordinate su dove muoversi e sperando solo di avere fortuna?

Oggi, sono piuttosto imbestialito, e ti assicuro che non è bello per chi mi sta intorno vedermi così, allora ho deciso di sfogarmi scrivendo un articolo, magari qualcuno lo legge e prima di fare errori ci pensa qualche volta in più.

In pratica, quello che mi ha fatto uscire dai gangheri, è una cosa successa ad una attività di Bar qui della mia zona.

Il Bar in questione, dopo alcuni decenni di gloria, nei quali i titolari trassero i loro profitti, viene venduto, questo circa 3 anni fa.

I titolari, contenti, si sono ritirati dall’attività con un piccolo gruzzoletto in banca, lasciando il testimone alla nuova gestione, due giovani soci in affari, volenterosi e fieri di avere un lavoro, finalmente Mario 27 anni e Antonio 29, potevano gestire la loro tanto sognata attività. Li conobbi un giorno che per caso passai di li e per deformazione professionale non potetti non notare il cambio di guardia.

Vidi subito che i loro buoni propositi, non sarebbero bastati a rilanciare la gestione dopo i vecchi titolari, i quali negli ultimi anni, ormai stanchi si sentivano arrivati e non sviluppavano più nessuna azione per migliorare la situazione o anche solo per rimanere al passo con i tempi, in più, non avevano nessuna intenzione di farlo semplicemente perché tanto ormai un minimo di clienti li avevano fidelizzati nel corso degli ultimi 10 anni e nonostante le cose non andassero benissimo, alla fina si facevano bastare l’incasso, armai esausti e vogliosi di uscire da quel locale.

Mario e Antonio, si trovarono così con clienti fidelizzati dalla vecchia gestione che non vedevano l’ora che qualcosa cambiasse. Ma le cose non andaro come loro speravano.

Capivano tutto sommato che dovevano fare qualcosa per aumentare il numero dei clienti stessi, perché altrimenti l’incasso no sarebbe bastato a sopravvivere. Nonostante ciò non fecero nessuna azione per fare questo, anche se, a dire il vero, erano convinti che, riammodernare  il locale e cambiare le facce dei baristi, sarebbe bastato per attrarre nuovi clienti vogliosi di spendere e di spendere di più di prima.

I risultati furono che dopo 4 mesi, i soldi li erano finiti (soldi prestati dai rispettivi genitori), gli incassi non aumentarono perché di clienti nuovi non se ne vide nemmeno 1.

Purtroppo, decisero presto chiudere, perchè nessuno voleva comprare quel locale, ormai timbrato con il marchio del “NON LAVORA” e poi per non trovarsi del tutto in bolletta e fare debiti per coprire altri debiti, che non avrebbero comunque potuto pagare con quella attività. Decisero di chiudere i battenti, rimettendoci il denaro investito fino a li.

Il bar rimase chiuso alcuni mesi, in pratica fino ad alcune settimane fa, i nuovi titolari lo hanno acquistato a pochi spicci, meno del valore dimezzato dell’arredo usato.

Tutto normale, dirai tu! Vero?

Ma aspetta che ti spiego il perché della mia inc@@@@@ura!

La nuova gestione, qualla di alcune settimane fa, acquista e si trova un locale semi nuovo, fatto dai due giovani che l’hanno preceduta. Detto questo, come al solito le risorse non sono molte per partire, ma il budget è quello e non è possibile dilatarlo.

Anche loro, con chissà quale analisi, hanno deciso comunque di rinnovare il locale, spendendo praticamente tutto il budget a disposizione.

Purtroppo, li ho intercettati tardi e la frittata era fatta, da qui la mia alterazione che ogni secondo monta di più.

Secondo te, di cosa come andrà a finire la nuova gestione, senza un cliente, senza budget per integrare un sistema di vendita, ma con la sola buona volontà, la qualità dei prodotti, la gentilezza e la corstesia?

Ma Santo Dio, è possibile che invece di pensare a qual è la vera priorità, i baristi pensano a rifare sti Ca@@@ di banconi e di imbiancare di nuovo le pareti con colori sgarzulini?

Non me ne vogliano i miei amici arredatori o architetti, ma Signori….qui la situazione rasenta il ridicolo, ormai lo dovrebbero sapere anche i sassi che il locale con un nuovo bancone e le pareti fresche di pittura non fatturerà magicamente di più!!

Dico dovrebbero sapere, perché di fatto queste situazioni non vorrei più vederle, ma in realtà accadono tutti i giorni.

Si perché è più facile pensare di cambiare un bancone e la vetrina, e poi dare la colpa alla crisi se non si lavora, piuttosto che pensare a capire quali azioni servono davvero per migliorare la veramente la situazione.

Ti starai chiedendo, quale fosse la priorità in quel locale?, Adesso te lo spiego subito.

Quel locale, non aveva bisogno di un nuovo arredo, nemmeno di pareti con nuovi colori, l’unica cosa che mancava e manca tutt’ora sono i clienti, i clienti C@@@@ !!!

I clienti non sono sufficienti nemmeno per sbarcare il lunario minimamente, e tu cosa fai? Rifai il Bancone?

Ti faccio un esempio così mi spiego meglio.

Se per qualche motivo tu ti trovassi nudo, come mamma ti ha fatto, in mezzo alla Piazza del Vaticano durante l’Angelus del Papa, che faresti?

Opzione A:

Troveresti nel più breve tempo possibile il modo di coprirti il cu@@ e  proprio li dove non batte il sole

Opzione B:

Cercheresti qualcuno che ti prestasse le scarpe (da ginnastica magari, cos’ potresti correre più forte)

 

Se analizzi bene una situazione così paradossale ed inverosimile, ti rendi conto però che c’è una priorità, tanto grande, quanto evidente da risolvere, giusto?

Ecco i gestori ed i titolari dei Bar, continuano a cercare le scarpe da ginnastica, prima di mettersi le mutande!!

Ecco l’ho detto!!!

Adesso mi prenderò tutte le brutture del mondo, ma almeno mi sono liberato!!

Scusa, se forse ti sembro alterato, ma credimi che adesso sono calmo, anzi adesso ritorno in me e proseguo con quello che voglio dirti.

Il falso mito del “fare nuovi clienti”

Mentre il bar che mi ha fatto alterare, ha come priorità il fare nuovi clienti, senza i quali tutto il resto non si può fare, non è detto che questa sia la soluzione al tuo problema, o che questa soluzione risolva il problema del bar in questione, si perché acquisire nuovi clienti oggi è un falso mito. In realtà si dovrebbe parlare di un sistema di acquisizione, gestione e fidelizzazione dei clienti, in parole povere un sistema di vendita.

Fare i clienti nuovi, certo che è importante, ma dipende da quello che ti serve oggi, cioè in quale situazione ti trovi, insomma c’è da fare una attenta analisi per capire quale direzione si debba prendere, di sicuro, NON devi rifare il bancone e ridare il colore alle pareti, almeno questo è certo!!

Il sistema di vendita, se inserito nella tua gestione si occuperà di far frullare tutto il resto, questo è lo scopo di implementarlo, ma qui nasce un problema e ti chiederai ,

“quale problema?”

Parlo del fatto che per implementare con successo un sistema di vendita devi fare la differenza con i tuoi competitor baristi, almeno che tu non sia l’unico bar nel raggio di chilometri ma non credo che tu sia in questa situazione, vero?

gente_strana_39Tanti anni fa, almeno una decina, un amico, collega, anche lui venditore come me, mi fece vedere il suo biglietto da visita, sul quale c’era scritto:

”Distinguiti per non Estinguerti”

Devo ammettere, mi colpì molto quella frase.

Quello che voleva farmi capire era che lui era un venditore diverso dagli altri e che non voleva confondersi con la massa, per questo oltre a scriverlo sul suo biglietto da visita, lo dimostrava con improbabili capigliature e camicie dai colori sgargianti.

Di fatto, era riconoscibilissimo, bastava una visita perché i clienti si ricordassero di lui, purtroppo, il suo nobile scopo e le sue intenzioni assolutamente encomiabili, venivano rovinate da azioni non coerenti con quello che poi doveva fare dai clienti, cioè essere serio e responsabile, cosa che spesso non era.

Questo solo per dirti che è tuo compito essere percepito differente dagli altri, ma non devi farlo attraverso il look, o meglio non solo con quello, se vuoi risplendere agli occhi dei tuoi potenziali clienti e a quelli dei tuoi clienti già acquisiti come un faro nella nebbia devi organizzarti per benino e mettere in piedi il tuo sistema di vendita che è composto proprio da una vera e propria sequenza di azioni da compiere, ma prima di farlo non puoi non passare da questa prima fase composta dai primi 6 step:

  • Autoanalisi totale dell’attività (se già esistente)
  • Analisi delle risorse
  • Analisi del mercato di riferimento
  • Analisi del Target di riferimento
  • Trovi la tua Impronta Differenziante (Crei le aspettative)
  • Crei la tua Impronta Coerente (SOLO QUI entra in gioco il LOOK e non solo quello) ;-D

Prima di aver sviluppato e messo in pratica tutti questi punti nel tuo locale, non devi nemmeno provare a cambiare il bancone o il colore delle pareti o a fare pubblicità “ad cazzum” (a caso) per provare ad acquisire clienti e buttando via soldi, perché sarai percepito identico a tutti gli altri e ti confonderai come un ago nel pagliaio, invisibile e introvabile!!

Per darti l’idea di quanti bar oggi stanno chiudendo in Italia e di quanti stanno agonizzando, voglio che dai uno sguardo alle attività bar in Italia.

Ti metto qui sotto la fonte Fipe, la più recente che ho trovato sulle attività Bar in Italia:

Bar e ristoranti: quanti ce ne sono in Italia?

Il settore della ristorazione si caratterizza da sempre per la ricchezza del panorama imprenditoriale, con un quadro 2012 che vede più di 100mila ristoranti e pizzerie e 172mila bar. Senza dimenticare 27mila esercizi take away, e migliaia di ristoranti in luoghi non convenzionali (ad esempio circoli sportivi o culturali) oppure all’interno di alberghi e stabilimenti balneari.

“fonte Fipe ott. 2013”

Se vuoi dare una sbirciata più accurata trovi tutto il report completo qui

http://www.fipe.it/files/ricerche/2013/host_15-10-13_ricercaLaCasaFuoricasa.pdf

Approssimativamente, parliamo di 1 bar ogni 348 abitanti !

Ti rendi conto quanta scelta hanno i clienti? Quanto è difficile scegliere per un cliente se davvero qualcuno non li aiuta a trovare la rotta? e aspettative del cliente che legge “bar” nella tua insegna, sono alte e quasi sempre vengono tradite, ma non è colpa tua, è che se non sei differente dagli altri tuoi colleghi i clienti hanno chehanno aspettative così alte al giorno d’oggi, come faranno a ricordarsi di te? …, anzi meglio riformulo, come farai tu ad essere memorabile agli occhi del tuo cliente?da l

Detta così, può sembrare banale, ma non credi anche tu che siano un po troppi?

Apparentemente direi proprio di si, tanto che fonti trovate sul bilancio tra aperture chiusure delle attivita (compresi i negozi) sono molto in negativo, puoi trovare i dati 2015 qui sotto.

http://www.universofood.net/2015/12/29/negozi-bar-e-ristoranti-quante-nuove-aperture-e-quante-chiusure-nellultimo-anno/

oppure fonte Confesercenti qui

http://www.confesercenti.it/blog/negozi-e-pubblici-esercizi-nel-2015-frenano-le-aperture-e-continuano-le-chiusure-di-attivita-sara-ancora-saldo-negativo-29mila-imprese/

Questo significa che chiudono più attività di quelle che aprono e io dico :

“PER FORTUNA!!!”

Si perché, anche se può sembrarti cinico come discorso, in realtà ho constatato in tutti questi anni di esperienza e sono ormai 24 anni che lavoro in questo settore, che aprire attività bar e affini, senza essere differenti rispetto ai tuoi concorrenti nel tuo mercato di riferimento, è un gravissimo errore, che pagherai con la chiusura della tua attività o nella peggiore delle ipotesi, con il tuo fallimento! Tanto vale non aprire per niente, non credi?

Sono orientato da sempre a risolvere i problemi dei miei clienti, problemi derivanti da marginalità sempre più basse, tasse sempre più elevate, costi sempre più crescenti, problemi di minori profitti e problemi di troppo tempo trascorso dentro la propria attività, sempre più una risorsa indispensabile alla sopravvivenza della attività stessa.

Mai come oggi ho percepito dai miei clienti la necessità di evolvere, in un settore dove apparentemente nulla si possa fare.

In realtà differenziarsi, in modo scientifico, oggi è più facile di quanto lo sarà tra 10 anni. Si perché, per la regola evolutiva, come si è evoluta la specie umana milioni di anni fa, tra 10 anni sarà evoluta e capace di differenziarsi anche la “specie” Barista. Dopo sarà più complicato differenziarsi, anche perché moltissimi lo sapranno fare e chi non lo avrà appreso, sarà spazzato via.

Oggi è necessario un cambiamento radicale nell’atteggiamento delle persone coinvolte in queste imprese Bar, perché di imprese si tratta prima di tutto, imprese volte a creare valore sul mercato e profitti nelle tasche di chi ha scommesso su se stesso.

Se sei un barista navigato, so che troverai solo verità in quello che ti dico, perché vedo tutti i giorni gli stessi problemi, gli stessi schemi che si ripetono,

-apro un bar, in affitto, nuovo o acquistato già esistente non importa,

-poi brucio tutte le risorse per rinnovarlo, arredarlo, acquistare i prodotti per partire,

-poi dopo 3 mesi (una anno in qualche caso), ti trovi con l’acqua alla gola, perché comprendi che il tuo investimento, non lo rivedrai mai più, e dovrai lavorare dentro l’attività che ti sei creato, solo per pagare i debiti, nella migliore delle ipotesi.

Sai perché accade tutto questo?

No non è la crisi, se è la risposta che volevi dare, La crisi non centra nulla.

La crisi è solo un grande alibi, per continuare a non fare nulla e non cambiare niente, perché è più facile così.

Il problema sta tutto nell’avere le giuste competenze e sapere cosa fare e come fare per POSIZIONARSI in modo corretto nel proprio mercato di riferimento. In pratica il vero segreto sta nell’evolversi ed adattarsi meglio a nuove situazioni, nuove situazioni che chi non fa nulla per cambiare, perché non vuole cambiare, chiama crisi.

A tal proposito, un po di tempo fa ho fatto un breve video che parla un po della storia del Bar in Italia e delle 5 regole fondamentali per i bar di successo, lo trovi qui nel link sotto, basta che metti la tua e-mail nel form che troverai e potrai Scaricarlo gratuitamente sul tuo pc o visualizzarlo su Youtube.

http://le5immutabiliregolebase.getresponsepages.com

Se invece vuoi saperne di più sul mio servizio di consulenza completo

vai a questa pagina e leggi tutto fino in fondo per capire cosa ti aspetta e come fare

ciao e alla prossima

Dacci dentro a applica

 

 

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